平常我們不經（jīng）意就會讀到（dào）或收集到比較經典的營銷案例， 下麵幾則就是在營銷思
維方麵比較突出的小故事，隻所以稱為“超級（jí）思（sī）維”主要是因為看似普通的思維
卻蘊涵著豐富的營銷思想，對於營銷（xiāo）實戰的影響也非同尋（xún）常，它們從某個側麵都
可（kě）以看作是某種營銷理論和實戰的（de）範（fàn）式模型（xíng）。在此與大家（jiā）共（gòng）同分享一下：
經典案例一：賣魚鉤
大意是（shì）說部門經理考察兩個新上任的業務（wù）代表， 就分別問他們倆當天都（dōu）做了（le）
哪些（xiē）工作， 有什麽收獲。 第一（yī）個業務代表（biǎo）說自己按照領導的要（yào）求接待了大量（liàng）客戶，
取得了（le）某一產品（pǐn）數目不錯的訂單；當問及第二個業務代表時，該（gāi）業務代表回答自
己隻接待了一個客戶，僅成交了一筆交易，經理有些奇怪地追問（wèn）他什麽業務為什
麽隻（zhī）成交一筆時，年輕的業務代表告訴他（tā）一（yī）個人來買魚鉤，我告訴他魚鉤最好與
魚（yú）線、魚杆一起購買，又問他去哪裏釣魚，接著又向他推薦了去湖邊的皮劃艇和
裝載器物用的（de）機動車等等價值幾十萬元的（de）配套用具， 而他最初來這裏隻是為他老
婆買發卡（kǎ）的……
案例點（diǎn）評（營銷（xiāo）新模式（shì）——連鎖營銷） ：年輕的業務代（dài）表具有非凡（fán）的營銷思
維和（hé）營銷技巧，他善於通過消費者行 為特點撲捉營銷機會點，再用商品訴求點
去抓住機會點，並適時地提供滿足需求的商品方案，持續不斷地從一種商品的需
求過度到另（lìng）一種（zhǒng）商品的營銷機會點， 從而（ér）建 立（lì）起消費行為-營銷機會-商品訴求-
滿足（zú）需求的較為完整的循（xún）環營銷鏈條，鎖住重要的目標消（xiāo）費群（qún），最終實（shí）現（xiàn）係列商
品（pǐn）的組合銷售，他堪稱是銷售經理的模範典型。
經典案例二：打賭
大意是說一老頭保持每周存款100元的習慣，而看守（shǒu）該日資銀行的保安感到
奇怪，就（jiù）問老頭為什麽這（zhè）樣，老頭告訴他自己每周打賭都贏100元，保安不信（xìn）老
頭每次（cì）都賭贏（yíng），老頭（tóu）順勢提出倆人打（dǎ）一賭（dǔ）並設定賭題 為“老頭（tóu）能摸到該（gāi）行行長
的凸腦袋” ，押賭為200元。老頭存好錢通過巧（qiǎo）妙公關找到行長，告訴行（háng）長說他
腦袋上麵有虱子，行長斷然否決，老頭（tóu）就說如果腦袋上麵（miàn） 有虱子行長你給我50元，
如若腦袋上麵沒有虱子我給你100元，結果行長同（tóng）意了（le）讓老頭摸一下自己的腦袋
以證實老（lǎo）頭純粹是無賴，結果老頭輸給了行長100元 而從保安那裏（lǐ）贏（yíng）了200元，
從而保持了每周存款100元的習慣。
案例（lì）點評（營銷新模式——布局營銷） ：具有豐（fēng）富實戰經驗的老頭善於撲捉
人們慣性的消費（fèi）思維習（xí）慣並（bìng）加以（yǐ）利用， 他通過（guò）把握一般人慣性的好奇心理而為自
己設置營（yíng）銷布局，同時製（zhì）定營銷規則，在整（zhěng）體營（yíng）銷戰略指導下，通過設置布局而
設定營銷目標同時也就是市場機會的挖掘， 最終通過切實可行的實施策略而抓住
該市場機會，從而實現自己的營銷目標（biāo）。
經典（diǎn）案例三： “老謀深算”
大意是說一日本老頭從老板位置上退休後在家修（xiū）養。 偶爾一（yī）天下午的（de）吵鬧間
雜著刺耳聲音打破了以往的（de）寧靜生活， 煩惱的老頭開窗看到院後的空場（chǎng）地上一群
頑皮的孩子在把易拉罐（guàn）當作足球踢， 一連幾日（rì）好不心煩。 狡猾的老頭（tóu）想出（chū）了一招，
這天他把正要準備（bèi）踢的幾個大孩子叫住了表示（shì）他願意為（wéi）他們出“讚助費”5日圓/
人，並鼓勵他們使勁為自己踢，越激烈越好。孩子們更高興了，他們越踢越瘋狂，
然而剛過了兩天，老頭叫住了大家說由（yóu）於養老保險發放不及（jí）時你們隻能領到3日
圓/人，孩子們有些不高興，不過他們還能繼（jì）續賣力地踢，但積極性已不如原來（lái）
高了，狡猾的老頭又隔日把“讚助費”減少至2日圓（yuán）/人、1日圓/人，當老頭把“讚
助（zhù）費”減少至0.5日圓/人時孩子們（men）都氣呼呼地表示從此再也（yě）不為老（lǎo）頭表演（yǎn）了，狡
猾的老頭心裏（lǐ）偷偷笑開了。
案例點評（營銷新模式——布局營銷+利益營銷） ：該案為關係營銷的利益營
銷版，老（lǎo）頭深諳關係營銷之道，通（tōng）過設立營銷布局，將一般關（guān）係貨幣化而（ér）升級為
利益關係，自己（jǐ）始終占據利益（yì）主導方（fāng），進而利用利益關係影響關係對方，從而將
對方納入自己的營銷體（tǐ）係中。
經典案例四（sì）：最佳資源配置
大意是說美國農村一老者三個兒子，兩個大兒子在城市紮了根，老人與小兒子相依為
命。有位好事者想把小兒子介紹進城（chéng）多次被老人斷然拒絕，好事者最
後想了想（xiǎng）對（duì）老人（rén）說“假如把你小兒子介紹給石油大王洛克菲勒做女婿，你是否同
意小兒子介紹進 城呢” ，老人激烈思考後終於開口了。好（hǎo）事者又找到石油大王洛
克菲（fēi）勒對他說“如果我能讓你女兒嫁給世界銀行的副（fù）總裁，您會（huì）同意嗎（ma）” ，洛克
菲勒也同意了。好（hǎo）事 者最後又找（zhǎo）到世界銀行的（de）總裁對他說“如果我把石（shí）油大王
洛克菲（fēi）勒（lè）的女婿介紹給做副總裁，你是否（fǒu）會考慮再設置一個” ，結果該總裁也同
意了（le）。至此好事者完成了社 會資源最佳配（pèi）置的一項挑戰性的任務。
案例點（diǎn）評（營銷新模式——程序營銷（xiāo）） ：該案創造了一種新型的營銷模式—
—程序營銷，他將整（zhěng）個營銷目標分解為幾個分步目標，各（gè）個分目標間互為（wéi）因（yīn）果，
施行中按照資源優勢先行完成易於達到的目標， 該目標又成為下一個目標的營銷
機會，營銷機會再次與資源整合又是一次絕佳的營銷實戰經典，最終將所有營銷
目標逐步完成，屬於（yú）營銷領域（yù）上（shàng）佳的係統思維。
綜合分析以上幾個經典案例，我們歸納如下：
以上是幾種比較經典的（de）營銷思維模式， 這些思維都是建立在對消費者充分（fèn）認（rèn）
識和把（bǎ）握的基礎上的，連鎖營銷是多個單次營銷的順序疊加，側重於（yú）將消費需求
的順序和（hé）層次與產品特點密切關聯起來；布（bù）局營銷重在謀營銷之局，其前提是局
的規則和可操作性必（bì）須是易於掌控的，必須服務（wù）和服從於既定的戰（zhàn）略（luè）目標；程序
營（yíng）銷則是分布（bù）營銷，步步（bù）為營，實現營銷機會與營銷目標環環（huán）相扣、互為因果，
一旦某個環節出現紕漏，整個營銷目標前功（gōng）盡棄，而且營銷機會和目標也是（shì）隨消
費者不同而改變的。其實現實生活中類似的營銷思維司空（kōng）見慣，有（yǒu）時甚至包括其
中的一種或幾種，還有許許多多的更為經典的思維範式等待我們去發掘、總結。
而我們平常所接觸到的（de）市場上圍繞產品展開的各種策劃、宣傳、促銷等活動僅僅
是營銷這一概念的某一側麵、某一結果、某一表達方式而（ér）已（yǐ）。
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